Kỹ thuật bán hàng

Khái niệm kỹ thuật bán hàng được hiểu là cách sắp xếp, tổ chức một cuộc thương lượng mang tính xây dựng, trong đó, các bên thương thuyết, dù là bên mua hay bên bán, vừa bảo vệ quyền lợi của mình vừa cố gắng trao đổi, bàn bạc nhằm cố gắng đạt tới một sự thống nhất chung.

Tương tự như bất kỳ một sự thương lượng nào, bán hàng là một hành vi giao tiếp không chấp nhận sự ngẫu hứng và tự phát. Các bước như chuẩn bị trước khi đi gặp khách hàng, suy nghĩ trước về vị khách mình sẽ gặp, rút kinh nghiệm từ các cuộc tiếp xúc trước, xác định trước mục tiêu, đề ra chiến thuật đều đòi hỏi một sự tính toán và cân nhắc thận trọng.

Trong mỗi bước của hoạt động bán hàng, kiểm soát stress (nhất là trong những hợp đồng quan trọng), tuân thủ những quy tắc ứng xử thích hợp với từng đối tượng, những nghi thức bắt buộc, thực hiện tuần tự các bước bán hàng (tìm kiếm, đề nghị, thuyết phục, kết thúc), quá trình tập trung nắm bắt tín hiệu phản hồi của đối tác, điều chỉnh chiến thuật cho phù hợp với những thông tin nắm bắt được, sự kết hợp giữa mong muốn kết thúc cuộc gặp gỡ và tìm cách diễn đạt nó sao cho thật tế nhị nhằm tiến tới một thỏa thuận có lợi cho mình đòi hỏi tính chuyên nghiệp cao ở cả hai phía.

Do quá trình bán hàng là quá trình giao tiếp giữa người với người, kỹ thuật bán hàng không mang tính máy móc chặt chẽ và phức tạp như bất kỳ một mối quan hệ xã hội nào khác, ta không thể nào dự đoán chính xác được kết quả.

Những kỹ thuật bán hàng được giới thiệu trong cuốn sách này là sự tổng hợp kỹ xảo của những người bán hàng có kinh nghiệm. Tuy nhiên, nếu nói rằng bán hàng là một nghệ thuật thì cũng không có gì là quá đáng. Trong loại hình nghệ thuật này, người bán và người mua đều là diễn viên; có thể tài năng có thể không và tài năng của các diễn viên này được thể hiện trong mỗi một lần tiến hành hoạt động mua bán.