Kỹ thuật đàm phán thương mại Quốc tế

Mục lục

Lời nói đầu

Chương 1 GIỚI THIỆU CHUNG VỀ ĐÀM PHÁN

1 Khái niệm

2 Bản chất của quá trình đàm phán

2.1. Đàm phán là một khoa học

2.2 Đàm phán là một nghệ thuật

2.3 Đàm phán là quá trình thoả hiệp về lợi ích và thống nhất giữa các mặt đối lập

3 Những đề xuất nghiên cứu và đào tạo

Chương 2 CHUẨN BỊ ĐÀM PHÁN

1. Chuẩn bị chiến lược

1.1 Chuẩn bị tư duy chiến lược

1.2 Chuẩn bị thái độ chiến lược

1.3 Chuẩn bị biện pháp chiến lược

2. Chuẩn bị kế hoạch

2.1 Thu thập số liệu, dữ liệu thông tin

2.2 Đưa ra giả thiết

2.3 Xây dựng các mục tiêu đàm phán

2.4 Chuẩn bị nhân sự và địa điểm đàm phán

2.5 Tự đánh giá mình và đối phương

Chương 3 CÁC KĨ THUẬT CĂN BẢN TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MAI

1. Kĩ thuật đàm phán giả

1.1 Tại sao lại phải đàm phán giả

1.2 Các giai đoạn tính giá

1.3 Phân tích độ nhạy cảm của đối phương

1.4 Đa dạng hoá phương thức đàm phán giá

1.5 Kĩ thuật thuyết phục trong đàm phán giả

1.6 Kĩ thuật để nghị trọn gói

1.7 Kĩ thuật số lẻ

1.8 Kĩ thuật đối phó với sự kháng giá của đối phương

2. Các kỹ thuật triển khai cơ bản

2.1 Khi ta gặp một đối phương bất trị

2.2 Tìm phương thức để buộc đối phương dưa ra đề nghị trước

2.3 Đưa đề nghị và kiên trì bảo vệ đề nghị đã đưa ra

2.4 Tìm phương thức tiết kiệm thời gian đàm phán

2.5 Đối phó với thủ thuật đưa đề nghị chốt của đối phương

2.6 Kĩ thuật lạc để

2.7 Kĩ thuật rút đề nghị

2.8 Kĩ thuật chỉnh lí mục tiêu ban đầu khi tiến hành đàm phán

2.9. Kỹ thuật xử lý hù doạ trong đàm phán

2.10. Kỹ thuật xử lý nhượng bộ

3. Kỹ thuật chống xấu chơi trong đàm phán

3.1. Kỹ thuật chống thái độ lảng tránh trong đàm phán

3.2. Kỹ thuật chống thái độ đe doạ trong đàm phán

3.3. Kỹ thuật chống phản bác của đối phương

3.4. Kỹ thuật chống sự lấn tới của đối phương

3.5. Kỹ thuật chống "ồn ào mà không có thoả thuận"

4. Kỹ thuật giao tiếp trong đàm phán thương mại

4.1. Các chức năng và đặc điểm của giao tiếp đàm phán thương mại

4.2. Các kỹ thuật giao tiếp căn bản

4.3. Vai trò của phiên dịch trong đàm phán thương mại

5. Kỹ thuật kết thúc đàm phán

5.1. Khi nào ta nên bỏ đàm phán

5.2. Kỹ thuật kết thúc đàm phán khi đạt được thoả thuận

5.3. Những điều khoản thoả thuận nên có

5.4. Những kỹ thuật kết thúc đàm phán khi không đạt được thoả thuận

Chương IV VĂN HOÁ TRONG ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI QUỐC TẾ

1. Những khác biệt về văn hoá: Phương Đông và Phương Tây đối chiếu.

1.1. Chủ nghĩa cá nhân và chủ nghĩa tập thể.

1.2. Cơ chế tầng bậc.

1.3. Tính kỷ luật và thời gian ra quyết định

1.4. Vai trò của Chính phủ

2. Trung Quốc

2.1. Guanxi

2.2. Thể diện

2.3. Sự kính trọng đối với người cao tuổi

2.4. Những lưu ý khác

3. Nhật Bản

3.1. Tateshakai

3.2. Amae

3.3. Wa

3.4. Honne và Tatame

3.5. Naniwabushi

3.6. No Tataki Uri

3.7. Inshin Denshin

3.8. Nemawashi

3.9. Shinyo

4. Hoa Kỳ

4.1. Sơ khảo những nghiên cứu về đàm phán trong những năm gần dây ở Mỹ.

4.2. Những giá trị văn hoá Mỹ

Chương V ĐÀM PHÁN THƯƠNG MẠI VIỆT NAM TRONG NHỮNG NĂM ĐỔI MỚI

1. Đàm phán thương mại ở Việt Nam trong những năm tiền đổi mới

2. Đàm phán thương mại ở Việt Nam sau đổi mới